Sledování metrik v lead generation marketingu je nezbytné pro úspěšné řízení a optimalizaci všech aktivit. V praxi se ovšem setkávám s tím, že ne všechny důležité metriky jsou měřeny a když, tak jsou často nesprávně vyhodnocovány.
Sepsal jsem tedy pro vás 5 základních metrik, které byste měli ve svém lead generation marketingu vždy měřit.
1. Náklady na získání leadu (Cost Per Lead, CPL)
CPL je klíčovou metrikou pro hodnocení efektivnosti vašeho marketingového rozpočtu. Díky CPL zjistíte, kolik vás stojí získání jednoho leadu. Následně můžete vyhodnotit, zda jsou vaše marketingové aktivity efektivně řízeny.
Vypočítá se jako podíl celkových nákladů na marketing a počet leadů, který generujete.
2. Kvalita leadů (Lead Quality)
Rozhodně platí, že ne všechny leady mají stejnou hodnotu. Některé jsou už výrazně předehřáté a jsou připraveny k nákupu, zatímco jiné mohou být pouze v počáteční fázi hledání.
K měření kvality leadů můžete použít různé metriky. Jednou z metrik je skóre leadů (Lead Scoring), které hodnotí pravděpodobnost konverze leadu na základě různých faktorů, jako je chování na webu, demografické údaje atd.
3. Míra konverze leadu na zákazníka (Lead-to-Customer Conversion Rate)
Tato metrika ukazuje, jaký podíl vašich leadů se nakonec stává zákazníkem. Jedná se tedy o důležitý ukazatel účinnosti vašeho prodejního týmu a procesu.
Spočítá se jako podíl leadů, kteří se stali zákazníky a celkovým počtem vygenerovaných leadů. Výsledek vynásobíte 100, abyste získali %.
4. Náklady na získání zákazníka (Customer Acquisition Cost, CAC)
CAC zahrnuje nejen náklady na získání leadu, ale také náklady spojené s zobchodováním tohoto leadu (zákazníka). Tato metrika je zvláště důležitá pro hodnocení návratnosti investice (ROI) vašich marketingových aktivit.
Spočítá se jako podíl celkových nákladů na získání zákazníků (vč. marketingových a prodejních aktivit) a počtu získaných zákazníků.
5. Doba uzavření obchodu (Sales Cycle Length)
Tato metrika sleduje, jak dlouho trvá proces, kdy lead poprvé vstoupí do vašeho prodejního funnelu, až do doby, kdy se stane zákazníkem. Díky této metrice můžete identifikovat různá možná zdržení, překážky a nedokonalosti v prodejním procesu.
Závěr
Sledování těchto metrik vám umožní porozumět efektivitě vašich B2B lead generation aktivit. To vám pak pomůže identifikovat oblasti, kde můžete zlepšit své strategie a taktiky, a tak maximalizovat návratnost vašich marketingových investic.