Pro mnoho marketérů a majitelů firem zůstává B2B lead generation marketing stále nepochopeným konceptem. V praxi vidím 3 základní nepochopení, které způsobují, že je vytvořená lead generation strategie hodnocená jako neúspěšná. Těmito nepochopeními jsou:
Nesprávná definice pojmu “Lead”
Nevhodně zvolené metriky
Nedostatek trpělivosti a špatné očekávání
Pojďme se tedy podívat konkrétně na tyto jednotlivé body.
1.Nesprávná definice pojmu "Lead"
Za “lead” považujeme osobu nebo společnost, která projevila zájem o váš produkt nebo službu. Takovým projevem zájmu může být:
vyplnění poptávkového formuláře
stažení e-booku nebo case study
žádost o demo
registrace na event (přednáška, webinář)
apod.
Získaný lead pak následně postupuje v rámci sales funnelu do obchodního CRM, aby se v ideálním případě doobchodoval.
V praxi se setkávám s tím, že "lead" je vnímaný už jako reálně platící zákazník nebo firma, což způsobuje řadu nepochopení a špatných rozhodnutí.
2. Nevhodně zvolené metriky a očekávání
V reálu vidím, že marketéři a majitelé firem často nevědí, jaké metriky pro měření lead generationu zvolit a poté nemohou správně vyhodnotit jejich úspěšnost. Často měří pouze povrchní metriky, jako jsou například:
počet návštěv na webu
počet likes na sociálních sítích
počet odběratelů v newsletteru
Místo toho byste měli sledovat metriky:
počet kvalifikovaných leadů
konverzní míra (poměr poptávky vs. reálný klient)
náklady na získání poptávky a reálného klienta
průměrný příjem na klienta (CLV)
3. Nedostatek trpělivosti a špatně nastavené očekávání
B2B lead generation marketing vyžaduje čas a trpělivost, než přinese ovoce. Je důležité si uvědomit, že se nejedná o dny ani týdny, ale spíše o mnoho měsíců, než přijdou výsledky.
Je to samozřejmě dané tím, že B2B prodejní cyklus je zpravidla mnohem delší, než je tomu v případě B2C marketingu. Důsledkem nesprávného očekávání ohledně rychlosti návratnosti investic může být předčasné ukončení kampaně a tím pádem i promarněná investice.
Potřebujete vytvořit strategii?
Pokud jste ve fázi, že vytváříte nebo plánujete vytvořit strategii a zvažujete spolupráci se stratégem, doporučuji si dát společnou úvodní konzultaci, kde můžeme zhodnotit vaši současnou situaci, probrat vaše cíle a jak jich dosáhnout.
Pro snadnější rozhodování vám doporučuji si přečíst tyto články: