Jedna z největších výzev v leadgen marketingu je cílení a hledání správného cílového trhu a zákazníků. Všimněte si, že jsem záměrně nepoužil pojem “cílová skupina”. Oproti B2C užíváme v B2B úplně jiné termíny, kterými jsou cílový trh nebo já občas používám i cílový klient nebo cílový zákazník.
Jedním z hlavních důvodů je, že popis "cílové skupiny" je pro potřeby B2B příliš obecný a může způsobit, že se s největší pravděpodobností v cílení naprosto zmýlíte.
Dobrým příkladem je tento obrázek, kde je popis cílové skupiny.
Vidíte, že zde máme 2 zástupce cílové skupiny, kteří mají stejné "vstupní parametry". Pro B2C může být takový definice cílové skupiny dostačující, ovšem pro B2B se jedná doslova o noční můru.
Proto doporučuji zaměřit se v B2B na úroveň "person" a vytvořit si persony pro jednotlivé segmenty trhu a zákazníků.
Segmentace trhu a zákazníků
Při vytváření segmentů trhu doporučuji vždy zohlednit vaši zákaznickou cestu a specifika produktů a služeb. Výsledných segmentů může být mnoho, každopádně já doporučuji si vytvořit alespoň tyto:
Velikost firmy (SME vs. velké korporace)
Podle odvětví
Podle rozhodovacího procesu (jednání přímo s jednatelem vs. víceúrovňový model rozhodovacích pravomocí)
Při vytváření cílových zákazníků a jednotlivých person doporučuji segmentaci alespoň na tyto dvě úrovně:
Role ve firmě (jednatel vs. CxO vs. manažer nákupu)
Věková skupina (jiné potenciální touchpointy má skupina 50+ a jiné např. 30+)
Následným krokem je tedy definování konkrétních person, ale i důkladné zmapování zákaznické cesty. S pojmem "mapování" se setkáme v jiném díle Leadgen tipů.