Lead gen a Demand gen jsou důležitou součástí marketingové B2B strategie. Tyto dva pojmy se často zaměňují nebo používají jako synonyma, ale ve skutečnosti mají každý svůj vlastní cíl a zaměření.
Pojďme se tedy podívat, jaké jsou mezi nimi rozdíly a jak je správně využít v rámci marketingové strategie, aby nám pomohly plnit marketingové, obchodní a celofiremní cíle.
1. Definice: Co je lead gen a co je demand gen?
Lead gen = generování leadů, je proces získávání kontaktů na potenciální zákazníky, kteří projevili zájem o vaše produkty či služby. Tato strategie se zaměřuje na přeměnu návštěvníků webových stránek, sledujících sociálních médií nebo účastníků eventů na kontakty, které lze dále zpracovat v rámci prodejního procesu.
Demand gen = generování poptávky, je širší marketingový proces zaměřený na vyvolání zájmu o produkty či služby u potenciálních zákazníků. Hlavním cílem demand gen je vytvořit povědomí o značce, představit řešení, která nabízíte, a vytvořit poptávku po nich na trhu.
2. Cíle a zaměření
Lead gen: Hlavním cílem je získat kontakty na potenciální zákazníky, které následně postupují do obchodní pipeliny. Příkladem konkrétních aktivit k získání kontaktů je například vyplnění formuláře, přihlášení k odběru newsletteru nebo stažení e-booku.
Demand gen: Má širší zaměření a zahrnuje vytváření povědomí o značce, budování důvěry a vztahů s potenciálními zákazníky a poskytování informací, které jim pomohou v rozhodovacím procesu. Tato strategie využívá tyto aktivity: obsahový marketing, e-mailový marketing, sociální média, SEO, webináře apod.
3. Taktiky a nástroje
Lead gen a demand gen používají různé taktiky a nástroje k dosažení svých cílů.
Mezi nejběžnější taktiky lead gen patří:
Landing pages s formuláři
Newslettery a e-mailové kampaně s cílem zobchodování
Gated obsah (např. e-booky, bílé knihy, webináře)
Akce a konference
PPC reklama s cílem získat kontakty
Sociální média s důrazem na konverze
Mezi běžné taktiky demand gen patří:
Obsahový marketing (blogy, články, infografiky, videa, podcasty)
Sociální média zaměřená na zvýšení povědomí o značce a interakci
E-mailový marketing s cílem budovat vztahy a vzdělávat zákazníky
SEO a organický růst
PR a mediální vztahy
Spolupráce s influencery a partnerství
4. Měření výsledků a KPI
Lead gen a demand gen mají také odlišné metriky a KPI (klíčové ukazatele výkonnosti) pro hodnocení úspěchu marketingových snah.
Pro lead gen je důležité sledovat metriky, jako jsou:
Počet získaných leadů
Konverzní míry (např. procento návštěvníků, kteří se stali leady)
Náklady na získání leadu (CPL)
Kvalita leadů (např. hodnocení leadů, úspěšnost konverze leadů na zákazníky)
Pro demand gen je důležité sledovat metriky, jako jsou:
Návštěvnost webových stránek
Povědomí o značce
Počet sdílení a interakcí v sociálních médiích
Open rate a CTR v e-mailingu
Návratnost investic (ROI) z marketingových kampaní
Závěr
Lead gen a demand gen jsou dvě klíčové marketingové strategie, které se vzájemně doplňují a přispívají k úspěchu B2B marketingu. Ačkoliv mají odlišné cíle, zaměření, taktiky a metriky, obě strategie jsou důležité pro vytváření poptávky, získávání leadů a nakonec konverzi těchto leadů na zákazníky.