3 klíčové faktory, které rozhodují o úspěchu B2B lead generation
V řadě článků, příspěvků a webinářů dlouhodobě upozorňuji na to, že B2B lead generation strategie je ta nejlepší cesta, jak dosáhnout dlouhodobého firemního růstu. Ovšem, co jsou ty klíčové faktory, které ovlivní úspěch celé strategie?
Je důležité zmínit, že tyto klíčové faktory se odehrávají ještě dříve, než se do B2B lead generation pustíte. Vybral jsem 3 faktory, o kterých mohu s jistotou říci, že pokud je nevyřešíte ještě před začátkem tvorby strategie, tak na 99% bude vaše následné úsilí ohledně B2B lead generation odsouzeno k neúspěchu.
Které faktory tedy ovlivňují B2B lead generation?
Za 15 let praxe jsem pracoval na mnoha projektech. A mnoho z těch projektů bylo úspěšných a pak bylo i mnoho projektů, z kterých jsem se (nejen já) poučil. Rozumějte tím, že úplně dobře nedopadly. A nedopadly přesně kvůli těmto faktorům:
1. Definování záměru, cíle a očekávání
Pro někoho možná banalita nebo samozřejmost. Možná, ale bohužel v mnoha firmách neexistuje jasná shoda nad tím, jakým směrem se má firma ubírat a jaké má mít celofiremní cíle. Je docela běžné, když v tom nepanuje shoda na jednotlivých úrovních managementu. A není rozhodně výjimkou, když není shoda ani mezi jednotlivými členy stejné úrovně managementu.
A proč je to pro B2B lead generation natolik důležité?
Na úvod je klíčové definovat si tyto parametry. Jsou to prioritní parametry, které slouží jako vstupní informace pro lead generation stratéga. Např.
Co je cílem firmy? Chceme růst? A o kolik? O 50% ? A je to reálné? (v kontextu trhu, aktuální pozice na trhu a udržitelného firemního růstu)
Na základě těchto vstupních parametrů se bude následně vyhodnocovat, zda je strategie úspěšná, či nikoli.
Je nutné si uvědomit, že nesprávné zadefinování očekávání a cílů neznamená jen to, že se pravděpodobně nesplní KPI, ale firmu to může výrazně poškodit a poznamenat i na několik let dopředu.
2. Kompetentní osoba
Úspěch lead generation strategie není jen o tom, zda máte skvělý produkt nebo služby. Úplně stejným faktorem je, zda máte ve firmě kompetentní osobu, která bude následně celou lead generation strategii do firmy implementovat a exekutivně řídit. Je to jedna z prvních věcí, kterou vždy řeším s klienty.
Myslím tím někoho, jehož 100% alokace času bude jen a pouze lead generation + marketing. Je to pozice, která bude vaší firmě generovat další obrat a bude se významně podílet na firemním růstu. A to jak napřímo, tak ve spolupráci s obchodním oddělením.
Klíčové vlastnosti B2B lead generation manažera jsou:
- znalost trhu – musí porozumět potřebám potenciálních zákazníků
- znalost marketingových nástrojů a technologií
- komunikační dovednosti – aby mohl účinně komunikovat s týmem a klienty.
3. Zdroje
Třetím klíčovým faktorem úspěšné lead generation strategie je dostatečné množství zdrojů. A to nejen finančních, ale i lidských.
Platí pravidlo, že čím méně investujete financí, tím více musíte investovat člověkohodin.
Proč tomu tak je?
V rámci B2B lead generation, ale i všeobecně B2B marketingu, se nevyhnete tvorbě obsahu a jeho následné propagaci. A i když už dnes máme relativně pokročilé generativní AI, stále jeho úroveň neodpovídá tomu, že lze jeho texty používat copy paste.
Pokud tedy nemáte finance na zaplacení contentové agentury nebo nějakého obsahového specialisty, musíte mít vlastní lidské zdroje, které budou vše řešit interně.
V rámci propagace je to obdobné. Očekávat, že organicky díky sociálním sítím získáte zajímavé dosahy, je mylné. Na platformě Meta se bez podpory obsahu nezobrazíte nikde a Linkedin pomalu, ale jistě jde stejným směrem.
Závěr
Je velice důležité mít na paměti, že faktory, které rozhodují o úspěchu lead generation strategie, se neodehrávají jen při samotné tvorbě a implementaci strategie. Je klíčové, se na celou problematiku dívat pohledem big picture. Pokud o lead generatin uvažujete, rozhodně vám doporučuji využít služeb Leadgen Akademie, která se na tuto problematiku specializuje.