Jak mileniálové a generace Z ovlivní B2B nákup?
Podle statistiky vychází, že 73% nákupních rozhodnutí v B2B firmách realizuje generace mileniálů. To mě vede k otázce, jak tato generace mění způsob B2B nákupů? A co teprve, až postupně dospěje do těchto pozic generace Z ?
Charakteristika generací
Mileniálové
Jsou narozeni mezi lety 1981 až 1996 (je jim 27 až 42 let). To znamená, že už vyrůstají v digitálním světě, kdy je běžnou součástí jejich životů internet, mobilní telefony, sociální sítě a všeobecně elektronická komunikace. Ohledně vzdělání je to generace, která má historicky nejvíce vysokoškolských titulů. V zaměstnání hledají finanční stabilitu.
Generace Z
Jsou narozeni 1997 – 2012 (je jim 11 – 26 let). Je to první generace, která se narodila přímo do digitální doby. Občas jsou proto označováni jako digitální průvodci. Jejich způsob komunikace, poznávání světa i učení jsou přímo spojené s digitálními technologiemi. Navíc jedna z charakteristik poukazuje i na to, že jejich rychlost adaptace na stále nové technologie a způsoby komunikace je velmi rychlá a jsou v tomto směru velice přizpůsobiví.
Všeobecně mají sklon k podnikání a sebevzdělávání, především přes online nástroje.
Evoluce nebo Revoluce?
Je jasné, že obě generace si své zvyky přenesou do svých profesních životů a budou tím impulsem k digitální evoluci i v prostředí B2B.
Záměrně jsem použil pojem evoluce. Sám totiž sice spadám do generace mileniálů, ale vidím, že je rozdíl mezi mileniály, kteří se narodili v 80-tých (věk 34 – 42 let) letech a těmi z 90-tek (věk 27 – 33 let). Ti mladší mají z pohledu vztahu k technologiím a učení už blíže ke generaci Z.
To je i jeden z důvodů, proč je změna celého B2B segmentu pomalejší, ale o to více plynulá, než kdyby dnes byla na pozicích decesion makerů najednou generace Z. To bychom pak mohli mluvit o revoluci.
Co nás tedy čeká?
1. technologie a digitalizace
Postupně se bude celý B2B nákup digitalizovat a více odehrávat v online světě a v řadě B2B oborů se bude blížit e-commerce. Je samozřejmě otázka, zda si budete moct v budoucnu koupit jaderný reaktor přes eshop, ale dovedu si představit využití rozšířené reality pro interaktivní samoobslužný prodej různých průmyslových řešení.
Obory, kde už nyní probíhá digitalizace prodeje (minimálně v rámci opakovaných nákupů) jsou: hardware, softwarová balíčková řešení, kancelářské vybavení, stavebniny, některé druhy průmyslového vybavení a komponentů apod.
2. Personalizace
Mileniálové a generace Z očekávají, že se jim firmy budou snažit porozumět na individuální úrovni a poskytnout jim prodej, založený na personalizaci. V B2B kontextu to může znamenat větší důraz na cílení, segmentaci zákazníků a individuální nabídky.
3. Využití sociálních médií a influencer marketingu
Především generace Z a mladší polovina mileniálů jsou nativními uživateli sociálních médií a jsou otevření novým formám marketingu, jako je influencer marketing. B2B firmy proto mohou využít sociální média a influencery k navázání spojení s těmito generacemi a vytvoření důvěry a věrnosti značky.
4. Potřeba rychlosti a efektivity
Mileniálové a generace Z očekávají rychlost a efektivitu v rámci prodejního procesu. To znamená, že B2B firmy musí zlepšit svou logistiku, zkrátit dobu doručení a zjednodušit proces nákupu, aby uspokojily potřeby těchto generací.
5. Využití dat a analýz
Obě generace dokáží ocenit sílu dat a analytických nástrojů. Pro B2B nákup to znamená, že očekávají využití dat a jejich analýz pro pochopení jejich potřeb a preferencí.
Závěr
Mileniálové a generace Z přinášejí nové výzvy a příležitosti pro B2B obchod. Aby firmy mohly úspěšně splnit očekávání těchto generací, musí být ochotny přizpůsobit se a inovovat. Práce na vývoji digitálních řešení, personalizace nabídek, využití sociálních médií a zefektivnění procesů se stává nezbytnou součástí dnešního B2B obchodního prostředí.